Det är de anställda som kan skapa en bättre köpupplevelse – satsa på dem

I dagarna släppte marknadsundersökningsföretaget Daymaker sin årliga rapport om hur kunder upplever mötet och servicen i butik. Rapporten har fått stor uppmärksamhet i branschen och resultaten har beskrivits som högst oroväckande. Kontentan är att upplevelsen av den övergripande kvalitén i kundmötet inte förbättras avsevärt över åren, trots att sammanställningen visar att det borde finnas stor förbättringspotential.

Om det stämmer är resultatet bekymmersamt för de fysiska butikerna, eftersom den konkurrerande e-handeln ständigt växer. Försäljningen i sällanköpsbutiker har stannat av och om inget görs kan det till och med bli så att försäljningen minskar. Nyckeln för att stärka positionen är personalen. En butiks största tillgång är dess personal. Det är genom kundmötet som butiken kan skapa kundlojalitet och ett värde i att besöka butiken. Med färre besökare ökar vikten av att genom personalens insatser öka andelen butiksbesök som leder till ett inköp, den så kallade konverteringsgraden. Idag ligger snittet på mellan 20 och 40 % för en genomsnittlig butik.

En jämförelse mellan startår 2009 och 2017 visar att den övergripande kundupplevelsen faktiskt förbättrats enligt Daymakers index från 66 % till 77 % i kundnöjdhet. Det är främst upplevelsen av den första kontakten som förbättrats avsevärt. Men det finns en stor förbättringspotential när det gäller att fånga upp den idag ofta relativt pålästa kunden genom att ge extra kunskap om produkterna. Kunden upplever det också som att de sällan erbjuds eller uppmuntras att testa produkten och att hjälpen som de får i att ta ett köpbeslut är begränsad. Undersökningen tyder på att kunder faktiskt uppskattar att få hjälp i köpbeslutet genom konkreta rekommendationer och erbjudanden som skapar merförsäljning. Kundernas nöjdhet med hjälpen i själva köpbeslutet har sjunkit sedan 2009 och ligger idag på cirka 20 %.

Undersökningen visar även på ett annat område som kan förbättras: de flesta företag idag har både butikshandel och e-handel och sambandet däremellan skulle kunna utnyttjas bättre för att se till att kundkontant verkligen resulterar i inköp. 6 av 10 kunder som frågar efter en vara som de sett på nätet ombeds själva beställa den online. I och med det går ett tillfälle att säkra ett inköp om intet. Som alternativ pekar Daymakers kartläggning på möjligheten att hjälpa kunden att lägga en order online eller att utifrån en analys av kundens behov hjälpa kunden till ett köp i butiken. Möjligheterna att använda Click och Collect samt returhantering för att etablera en kontakt som kan resultera i kundlojalitet och inköp identifieras också som viktiga framgångsfaktorer.

När det gäller Daymakers undersökning ska man dock vara medveten om att vi inte får veta exakt hur den gått till. Vi vet inte exakt vilka undersökningsmetoder som använts och vilka individer som har utfört undersökningen. Därför kan vi inte betrakta undersökningen som ett facit och det är svårt att veta graden av relevans i jämförelser mellan olika år. Grunden för undersökningen är insamlad data från så kallade mystery shopers som har anlitats för att agera som kunder. Mystery shoppers är personer som utifrån en kriterieanalys får uppdrag att simulera rollen som kund. Handels har tidigare kritiserat detta sätt att analysera företag, främst med hänsyn till personalens integritet och den stress hos personalen som metoden kan skapa. Den etiska dimensionen av mystery shoping är värd att ifrågasätta, men likväl är undersökningen gjord med resultat som åtminstone kan ses som en indikation på i vilka avseenden kundmötet kan förbättras.

Ett långsiktigt arbete med att höja kundnöjdheten förutsätter att personalen ses som den resurs den är:

  • Kompetens måste säkerställas genom relevant och tillräcklig utbildning.
  • Arbetsmiljön behöver tas på allvar.
  • Personaltätheten behöver ligga på en sådan nivå att det är realistiskt att tro att butiker verkligen kan skapa den kundnöjdhet som eftersträvas.
  • Branschen måste kunna erbjuda fler tillsvidareanställningar på heltid.

Kvalitet i kundmötet åstadkoms inte genom pappersprodukter utan genom att ge de anställda de rätta förutsättningarna.